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之生意的秘密

前文已经提及,江湖人要想做成某件生意,必须解决三个主要问题:怎么把游人招揽过来?怎么把游人吸引住?怎么把钱挣到手?破解这三个问题的手段,江湖人分别叫做“圆粘子”、“卖弄钢口”和“杵门子”。
 
某庙会或者集会上,游人如织、摩肩接踵,各式各样的生意场子亦是八仙过海、各显神通。怎么让游人们在自己的场子前驻足呢?这就需要想办法引起他们的注意。“圆粘子”的方法,千奇百怪,不可墨守成规。
 
比如有一种打弹弓的生意,将一面铜锣挂于场内,该江湖人站在远处,弯弓射弹,每发必中锣心。中时,自然发出“当、当”的清脆声音,游人好奇,便留步观瞧。此种手段,一方面留住了观众,另一方面展现了技能,可谓一举两得。
 
再比如算卦的,其引人之手段,在单口相声《小神仙》中,张寿臣先生曾有过详细描述:
 
“……他低着头,拿手指头沾点墨,配点水,在白漆盒子盖上画画。他也画不出什么特别的来,画个老头儿啊、对虾啊、螃蟹啊,别的不会。慢条斯理的,一边画着一边说:‘画山难画山高,画树难画树梢,天上难画仰面的龙,地下难画无浪的水,美貌的佳人难画哭,庙里的小鬼儿难画肉。’一边画着一边等着人。只要有个七八个人啊,啊,他就聊起来。越聊人越多,一会儿围得是风雨不透。那位说,他不抬头,怎么就知道有人了呢?他低着头,扶着桌子往下瞧,数腿啊。一瞧这儿有十二条腿了,那甭问啊,六个人啦……”
 
其实,相声艺人的“圆粘子”手法,有一种与上述相似,即白沙撒字。此方法在前文中已经涉及,相传穷不怕非常拿手,通过用白色沙粒在地上写字,然后用唱太平歌词的形式拆字、解字,让游人觉得有趣,便停下脚步听他或说或唱。侯宝林先生曾再现过边白沙撒字,边唱太平歌词拆字、解字的过程。
 
今留有《十字锦》,其唱词如下:
 
一字儿写出来一架房梁,二字儿写出来上短下横长。
 
三字儿写出来横着瞧好象“川”模样,四字儿写出来四角四方。
 
五字儿写出来半边儿俏,六字儿写出来三点一横长。
 
七字儿写出来凤凰单展翅,八字儿写出来分个阴阳。
 
九字儿写出来是金钩独钓,十字儿写出来一横一坚站在中央。
 
十字儿添笔修个“千”字儿,赵匡胤千里进京娘。
 
九字儿添笔念个“丸”字儿,丸散膏丹药王先尝。
 
八字儿添笔念个“公”字儿,公道人儿数宋江。
 
七字儿添笔念个“皂”字,田三嫂分家打过皂(灶)王。
 
六字儿添笔念个“大”字,大刀关胜美名扬。
 
五字添笔还念“伍”,伍子胥保驾过长江。
 
四字添笔还念“泗”,泗州城水母找夫郎。
 
三字添笔念个“王”字儿,齐天大圣美猴王。
 
二字添笔念个“土”字儿,土地爷扑蚂蚱——他着了慌。
 
一字添笔念个“丁”字儿,丁郎刻木记挂着爹娘。
 
此外,相声艺人还有一种“圆粘子”的方法——即学唱二黄、小曲,或不写字,只唱太平歌词。唱二黄,则为滑稽二黄,插诨打科,引人发笑;唱小曲,则多为吉祥词句,让人听着舒坦;唱太平歌词,亦多为教人学好、劝人向善之词,或百戏名、百虫名、百花名等社会常识类的段子。因大都长篇大段,此处不再引述。
 
“卖弄钢口”即说生意口。江湖人常说:光说不练假把式,光练不说傻把式。通过一套词,让本想离开的观众再无去意,让有些兴趣的游人进一步消除戒心。江湖人揣测着游人心里的细微变化,然后适时兜售自己的产品或服务。再以算卦为例:
 
“……这算卦的生意人厉害啊,就两句话,站多少人,一个也走不了。就好像弄两颗大钉子,把脚面钉地上了一样。好比说,有一位要走。他说:‘(其中)还有一位,特别啊。那位说,怎么回事呢?这位好窝心哪!他的女人已然跟他变了心了,他已然趴着走了。嘿嘿,是个窝心王八!我说他是个王八,指给大家这么一看,他脸上无光,一烦一寒碜,就许上吊、投河啊。这是德行的事情,人命关天哪!怎么办呢?您别忙,他说话就走!等他走了之后,我指给您谁是!’这谁也别走了!要走这位心里想:‘我别走啊,我一走,回头他说我是窝心王八,我受不了啊!’”
 
还有一种方法,是充分揣摩游人“爱小便宜”的心里。比如,对所卖商品大降价,原来卖一块钱的东西降到四毛,但有一个要求,就是限购二十份。超过二十份,仍然按原价销售。可以说,面对从天而降的便宜,大多数人是经受不了诱惑的。这就叫“愿者上钩”。于是,大家争相购买便宜货,这在无形之中给他做了宣传。其实,那些东西成本才一两毛。
 
对于这些方法,显然都是不适合相声的。那么,相声艺人怎么能让观众踏踏实实站住脚,听他们逗乐子呢?他们用的是一种叫“把簧”的法子。
 
“把簧”是指用眼睛观察、洞悉观众的身份。江湖艺人们见人多而杂,经过长期的实践,就有了这样的本领。通过了解观众的身份,来合理安排节目内容。比如,观众大都是底层市民,则可以说诸如《粗点灯》、《托妻献子》、《反七口》、《梦中婚》等容易理解、家长里短,甚至带有伦理哏(即拿父母抓哏)、低级庸俗内容的节目。如果观众以文化人居多,则说《文章会》、《批三国》、《对春联》等“皮儿厚”(即包袱铺垫较多)文学性较强的节目。以不同的节目迎合不同人的口味,自然让观众心满意足,也就不会轻易离开了。
 
“杵门子”即打钱。相声场子一般是说完一段,由徒弟拿着小笸箩打一次钱。而更多的生意,通过反复实践,积累了一套“头遍杵”、“二遍杵”、“绝后杵”等的手段,一遍一遍找人要钱。更有甚者,要了几遍钱,而对方仍深信不疑,未免骗人太深、欺人太甚、是不足取的。

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